У попередній статті ми розглянули основи маркетингу у стоматології. Але клінік стає багато. І скоро їх стане ще більше. Ситуація на ринку стоматологічних послуг змінюється, разом  із нею еволюціонує і медичний маркетинг. 

Вже недостатньо просто сказати, що ви є. Або загалом мотивувати людей стежити за здоров’ям ротової порожнини. Потрібно показувати потенційним клієнтам, чому варто звернутися саме до вас. Із цим завданням найкраще впорається системний маркетинг: грамотне просування і реклама. Як правильно це робити, ви дізнаєтеся з цієї статті. На її прочитання потрібно не більше 10 хвилин, але результат того вартий.

Оптимізувавши сайт під пошукові системи, ви досягнете того, що під час пошуку стоматології в Google потенційний клієнт побачить вашу клініку серед перших результатів видачі.

5 типів фраз для просування стоматології:

1. Назви послуг ( «лікування карієсу», «установка пломби», «видалення зуба»).

2. Розташування («стоматологія + метро/місто/район»).

3. Послуги + розташування («імплантація зубів Харків, або «лікування карієсу Слобідський район»).

4. Синоніми («стоматологічна клініка», «стоматолог»).

5. За типом послуг («стоматологія для дітей»).

Не забувайте стежити за позиціями сайту, вчасно реагуйте на його зниження в результатах пошуку або на його відсутність у першій десятці видачі.

Контекстна реклама – ефективний інструмент, який дозволяє залучати цільову аудиторію за переходами (докладніше тут за посиланням). Налаштовувати рекламу потрібно по тим же фразам, що і у пошуковій видачі.

Ось 3 причини використовувати контекстну рекламу, навіть коли пошукові фрази вже у ТОП-10:

1. Оголошення розташовані над пошуковою видачею, завдяки чому люди одразу ж звернуть увагу на ваш сайт.

2. Пошукова система може видавати оголошення релевантним фразам та синонімам, а також показувати їх на сайтах-партнерах Google.

3. Зростає охоплення – кількість людей, які взаємодіють з вашою рекламою.

Контент-маркетинг – один із найважливіших інструментів інтернет-маркетингу. Це створення якісного контенту для потрібної аудиторії і розміщення його на своїх майданчиках (на сайті, в соціальних мережах) і на відповідних сторонніх ресурсах. Такі матеріали можна використовувати також в e-mail розсилках і розміщувати в своєму блозі.

Стоматологи теж можуть створювати контент і розповідати про все, що буде цікаво потенційним та існуючим клієнтам, партнерам і лікарям.

7 варіантів публікацій для сайту стоматології:

1. Статті про різні методики лікування.

2. Статті про сучасні світові технології або про технології, які використовуються в клініці.

3. Інформація про профілактику карієсу та інших захворювань.

4. Основні типи захворювань зубів.

5. Статті по кожному напрямку діяльності клініки.

6. Відгуки клієнтів. Можна використовувати як відеовідгуки, так і скани рукописних.

7. Відповіді на питання відвідувачів сайту або соцмереж. Так сайт будуть знаходити по пошуковим фразам, які використовувалися в питаннях і відповідях. Окрім того, ці консультації покажуть компетентність фахівців, що дуже важливо при виборі клініки.

Також рекомендуємо лікарям зареєструватися на сторонніх ресурсах і відповідати на питання там, працюючи над своєю репутацією.

Стратегія контент-маркетингу перетинається з SMM-стратегією, тому вони часто розробляються разом. Щоб збільшити аудиторію, необхідно регулярно наповнювати сайт і соцмережі свіжим якісним контентом. Для цього потрібно скласти контент-план публікацій і постійно розвиватися в цьому напрямку.

Складно уявити повноцінне просування бізнесу без соціальних мереж, і стоматологія не виняток. Знайти хорошого зубного лікаря – завдання не з найлегших. У більшості людей вже є свій постійний стоматолог, і міняти його доводиться тільки у крайніх випадках: наприклад, через переїзд або звільнення фахівця.

Зіткнувшись із такою проблемою, люди насамперед звертаються за порадою до друзів і знайомих. І найзручніше зробити це через соцмережі. Людина може навіть не ставити питання, а просто подивитися на сторінках друзів, на які клініки вони підписані. Тому так важливо мати свої акаунти у соціальних мережах.

Комусь такий вид просування нагадує спам. Але насправді емейл-маркетинг – це адресна розсилка тільки тим, хто на неї підписався. Це можуть бути відвідувачі сайту, пацієнти клініки, лікарі, партнери та інші зацікавлені особи.

Три причини використовувати емейл-маркетинг при розвитку стоматології:

1. Оповіщення потенційних і існуючих клієнтів про акції та спеціальні пропозиції в клініці. Перших це підштовхує обрати саме ваш заклад, а інших – мотивує не відкладати відвідування лікаря до останнього.

2. Оповіщення пацієнтів про необхідність пройти плановий огляд. Це допоможе вам відчутно наростити повторні продажі.

3. Розсилка цікавих новин стоматології для підвищення лояльності. Можна розповісти про висококваліфікованого спеціаліста, який тепер працює в клініці, про нове обладнання чи інструменти, або повідомити про те, що хтось із лікарів пройшов курси підвищення кваліфікації.

Емейл-маркетинг буде ефективним, тільки якщо розсилка відбуватиметься постійно. Спробуйте розміщувати новини на сайті, потім анонсувати їх у соцмережах і дублювати в e-mail повідомленнях для підписників.

Ретаргетинг (або ремаркетинг) дозволяє багаторазово направляти інтернет-рекламу тим користувачам, які колись заходили на сайт рекламодавця. Для цього використовуються сторонні інтернет-ресурси, і в тому числі соціальні мережі.

Наприклад, хтось шукав стоматологію в Харкові і перейшов на ваш сайт. Навіть якщо людина пробула на ньому недовго, після відвідин він буде бачити вашу рекламу і на інших сайтах: на сервісі погоди Sinoptik, у стрічці в соціальних мережах та інших ресурсах. Це дозволяє «дотиснути» відвідувача, або нагадати йому про незавершену дію. Можна показувати окреме повідомлення для цієї категорії ЦА.

Не нехтуйте цим видом реклами для стоматології. Безумовно, встановити кілька щитів по району буде недешево, але ж є й інші варіанти розміщення. Білборд можна розмістити лише поруч з клінікою, витрати на нього найчастіше окуповуються.

Також спробуйте розмістити рекламу на зупинках. Це дешевше за установку білбордів, але теж ефективно працює для залучення клієнтів. Важливо, що робити це можна тільки в районі розташування клініки.

Ще один варіант – розмістити рекламу на маршрутках. Там теж є ваша ЦА, тому цей спосіб спрацює. Можна обрати оптимальні маршрути і розмістити рекламу всередині транспорту, або забрендувати кузов.

Якщо дозволяє бюджет, можна також зробити рекламу в місцевих торгових центрах і на перетяжках.

Крауд-маркетинг (англ. Crowd marketing, crowd – «натовп») – технологія «партизанського» маркетингу, яка дозволяє просунути товар або послугу в інтернеті. Це робиться за допомогою рекомендації зацікавленим особам від постійних учасників спілкування. Щоб стало зрозуміліше, розглянемо приклад.

Ви побачили, що на сервісі питань та відповідей або на форумі просять порекомендувати лікаря і розумієте, що в даний момент це ваша цільова аудиторія. Логічно буде долучитися до обговорення та порекомендувати свій продукт. Але, щоб не робити пряму рекламу і не викликати відторгнення, потрібно надати докладну відповідь і додати посилання на різні джерела, навчальні матеріали, майстер-класи або відео-інструкції на YouTube.

Шукайте теми, в яких обговорюються районні стоматології і лікарі, дивіться на питання тих, хто підбирає клініку або фахівця, і ненав’язливо рекомендуйте. Постарайтеся робити це таємно, як справжній маркетолог-партизан!

Крос-маркетинг або перехресне просування – це технологія, при якій дві або більше компанії рекомендують одна одну, щоби стимулювати продажі або підвищити обізнаність потенційної ЦА.

Припустимо, біля вашої стоматології є фітнес-клуб. Його відвідують люди, які можуть дозволити собі якісне лікування зубів – ваші потенційні клієнти. Домовтеся про взаємні акції з фітнес-клубом: ви надаєте особливі умови для їх клієнтів, а вони – для ваших. У кожному випадку все обговорюється індивідуально. Повірте, це дійсно працює!

Вашими потенційними партнерами можуть бути також салони краси, спа-салони, медичні (не стоматологічні) центри і ресторани.

Відеомаркетинг може бути частиною контент-маркетингу або частиною робіт із розвитку сайту. Але є причина, щоб виділити його в окрему категорію – висока лояльність аудиторії до відеоконтенту.

Створіть свій канал на Youtube і записуйте все, що буде цікаво вашої аудиторії:

1. Відгуки клієнтів.

2. Звернення лікарів.

3. Процес лікування, який можна уявити як невеликий кліп під приємну музику.

4. Загальний відеоролик про клініку, де буде показана вивіска, вхід, інтер’єр, обладнання, лікарі.

5. Рубрика відповідей на запитання користувачів в форматі відео.

6. Звернення головного лікаря або власника клініки.

7. Корпоративні вечірки, які покажуть, наскільки згуртований колектив.

Для клієнтів це може бути важливо.

Розвитком сайту потрібно займатися постійно. Системно оновлювати новини та ціни, публікувати нові статті, відео, відповіді на питання і робити банери під акції. Потрібно також аналізувати поведінку відвідувачів і працювати над зручністю користування. Звертайте особливу увагу на те, як поводяться відвідувачі з мобільних пристроїв.

Пам’ятайте про можливі атаки та віруси на сайті і своєчасно реагуйте на такі ситуації. Навіть незначне простоювання сайту може дорого обійтися власнику бізнесу.

Якщо попросити знайомих уявити, що їм необхідно вибрати стоматологію, і запитати, що вони будуть для цього робити, вийде приблизно такий порядок дій:

1. Набирають запит в Google «стоматологія + район».

2. Дивляться кілька сайтів і обирають клініку, яка найбільше підходить за ціною, кваліфікацією лікарів, обладнанням, місцем розташування, способом оплати і за загальним враженням.

3. Дивляться відгуки про цю стоматології на різних сайтах, іноді переглядають відгуки про конкретного лікаря.

4. Після цього кроку більшість з опитаних вже готові вирішити, яку клініку обрати.

Отже, репутація клініки і лікарів має велике значення для потенційних клієнтів.

Як відстежувати репутацію?

1. Виділіть брендові запити (наприклад, назва клініки) і стежте за тим, де їх згадують: на інших сайтах, у ЗМІ, в соціальних мережах.

2. Використовуйте сервіси Google Alerts, Socialmention, YouScan, BUZZLOOK, Iquzz.

Регулярно аналізуйте результати рекламних кампаній. Це допоможе вам:

1. Своєчасно коригувати стратегію маркетингу.

2. Розуміти, наскільки ефективний той чи інший рекламний канал або інструмент.

3. Коригувати бюджет і правильно розподіляти інші ресурси.

Тому надзвичайно важливо відстежувати основні показники ефективності. Порахуйте, скільки коштує залучення відвідувача на сайт, залучення звернення, дзвінка або клієнта. Також зверніть увагу на кількість угод із кожного рекламного каналу. Відстежуйте динаміку, плануйте показники і порівнюйте з фактичними.

Невеликій клініці досить вимірювати 7 показників:

1. Кількість і якість дзвінків.

2. Кількість заявок на пошту.

3. Відвідуваність сайту.

4. Глибину переглядів.

5. Тривалість перебування на сайті.

6. Конверсію в обігу.

7. Окремо кожен рекламний канал.

8. Клієнтський сервіс.

Намагайтеся піклуватися про кожного клієнта і стежте, щоб лікарі максимально якісно виконували свою роботу. Якщо ви директор, дозвольте пацієнтам звертатися до вас безпосередньо. Звичайно, бувають і складні клієнти, з якими не так просто комунікувати. У такій ситуації важливо своєчасно, грамотно і предметно відповідати на їхні відгуки в інтернеті.

Слухайте дзвінки, що надходять в клініку, і відстежуйте кількість пропущених викликів. Нерідко з вини адміністраторів або несправності АТС може загубитися до 30% дзвінків від клієнтів.